Eine Publikation der Swissprofessionalmedia AG
Ausgabe 05/2015, 14.05.2015

B2B-Marktplätze auf dem Prüfstand

Immer mehr Unternehmen fragen sich, warum nicht Amazon, Ricardo & Co. für den Vertrieb der eigenen Produkte nutzen? Die «Technische Rundschau» bat Stephan Gemke, Geschäftsführer von Industrialboard und Online-Marketingexperte, um seine Meinung. So viel vorweg: Was im Consumerbereich sehr gut funktioniert, kann im B2B-Sektor zum Schuss in den Ofen werden.

Autor: Stephan Gemke, Geschäftsführer Industrialboard GmbH.

Die eigene Webseite mit dem eigenen Online-Shop steht oft ganz oben auf der Wunschliste der Unternehmen. Allerdings braucht es eine hohe Online-Kompetenz, da ein Shop laufend gepflegt und beworben werden muss. Online-Marketing ist der mit Abstand zeitaufwendigste und kostenintensivste Part im E-Commerce. Da das Internet durch seine Netzwerkstruktur Grössenvorteile gleichermassen generiert wie honoriert, gerät ein einzelner Online-Shop ohne gros­ses Werbebudget oder Online-Kompetenz oft ins Hintertreffen.

Deswegen sollte man unbedingt eine zweite Angel in den Teich werfen. Wie wäre es also mit B2C-Plattformen wie Amazon, Ebay oder Ricardo, könnte man folgerichtig fragen. Amazon hat sogar einen eigenen B2B-Bereich namens «Amazon Supply». Dieser aber fokussiert eher auf C-Teile und Fittings und hat sein Sortiment von angeblichen 2,25 Mio. Produkten seit Frühjahr 2014 nicht erweitern können, so der deutsche E-Commerce Verband BEVH. Google hatte seinen Dienst «Shopping for Supplier» sogar im Sommer 2014 komplett eingestellt.

Helfen Ebay und Ricardo? Denn dort sind ja bereits einige Industriegüter zu finden. Doch sind Zweifel angebracht, ob dies tatsächlich aus einer industriegerechten Nutzungsmöglichkeit herrührt oder eher aus einem Mangel an Alternativen. Denn der Einstellprozess ist wenig automatisiert, zudem gibt es keine produktspezifischen Eingabemasken, die den verschiedenen Verrichtungsarten, Materialeigenschaften oder Abmessungen Rechnung tragen. Zudem fehlen bei Bestellungen oftmals die notwendigen Daten, um die Rechnungsstellung und den Versand direkt abzuwickeln.

Ein weiteres Hindernis stellt das Pricing dar. Es fallen sowohl fixe Einstellgebühren als auch verkaufsabhängige Provisionen von bis zu 15 Prozent auf den Bruttopreis an. Zusätzliche Kosten entstehen, wenn man in mehreren Produktkategorien oder oben stehen möchte. Ebay und Ricardo als eigenständigen Vertriebskanal zu benutzen, macht gemessen an diesem Aufwand wenig Sinn.

Wie kann eine mögliche Alternative zu diesen Angeboten aussehen? Industrialboard.com beispielsweise richtet sich dezidiert an den B2B-Erfordernissen aus. Verbesserungen bestehen hinsichtlich Einstellprozess, Produktdarstellung, Bestellabwicklung und Pricing. Je nachdem, womit man die meiste Marge erzielt, hat man die Wahl zwischen einer Verkaufsprovision vom Nettopreis oder einer monat­lichen, niedrigen Einstellgebühr, die unabhängig von der Stückzahl des Artikels ist. Man zahlt nie beides.

Ebenso ist man unlimitiert in Menge und Dauer. Die Produktdaten lassen sich manuell, per Excelliste, CSV oder XML-Dateien importieren. Falls noch keine Produktfotos vorhanden sind, können sie mit dem Smartphone aufgenommen und über die kostenlose Foto-App bequem dem passenden Produkt zugeordnet werden.

Ferner gibt es produktspezi­fische Eingabemasken. Stellt man einen Motor ein, erhält man andere Attribute zur Auswahl als bei Kugellagern oder elektronischen Komponenten. Die Einträge sind in deutsch und auf englisch übersetzt, sodass man von Beginn an bilingual unterwegs ist. Eingebettet sind die Artikel in einem suchmaschinengerechten Kontext aus Links, Content und mehreren technischen Features. So agiert man auf Augenhöhe mit den Big Playern.

Die Bestände werden automatisiert aktualisiert. Produktfragen und Bestellungen werden direkt an die verantwortlichen Mitarbeiter des verkaufenden Unternehmens weitergeleitet. Massgebend sind die AGBs des Verkäufers. Er übernimmt auch den Versand.

Egal, für welchen Marktplatz man sich entscheidet, drei Grundregeln bleiben bestehen: Erstens sollte man sich das Pricing ganz genau anschauen. Dabei gilt: Je komplizierter es ist, umso grösser ist die Gefahr, abgezockt zu werden. Ausserdem ist es ratsam, das grosse Ganze im Blick zu haben. Welche Kosten fallen weg (beispielsweise Softwarelizenzen und Hosting) und welche fallen an (Provisionen)?

Zweitens: Traffic-Daten wie Visits und Page Impression allein sind ohne Aussagekraft. Denn diese Daten kann man einerseits künstlich in die Höhe schrauben oder andererseits über mehr Marketingausgaben schnell steigern. Aber dies ist nicht gleichbedeutend mit höheren Verkaufsraten, weil die «Conversion zum Einkauf» von anderen Faktoren wie Verkaufspreis, Lieferfristen, Produktqualität oder Usability abhängt.

Drittens: Kaufentscheidend ist das verfügbare Sortiment. Mit wenigen Artikeln zu beginnen oder nur wenige Wochen lang zu testen, ist zwar eine legitime Vorgehensweise. Aber die Erfahrung zeigt, dass sie zu enttäuschenden Verkaufszahlen und Fehlschlüssen führt. Woher soll man wissen, was sich gut verkaufen lässt, wenn man nur eine beschränkte Auswahl zur Verfügung stellt?

Und Suchmaschinenoptimierung heisst nicht, dass das Suchvolumen kurzfristig gesteigert wird, sondern nur, dass Artikel besser gefunden werden können, sobald danach gesucht wird. Dies kann je nach Branche, Typ und Preis mehrere Wochen oder Monate dauern. Industriefirmen sei daher geraten, nach Angeboten zu suchen, die ihnen auf die Zeit bezogen die geringsten Kosten verursachen.


Industrialboard GmbH
4900 Langenthal, Tel. 079 129 82 67
www.industrialboard.com



Schätzchen wartet auf Käufer: Das Angebot von Industrialboard.com ist auf die Bedürfnisse professioneller Ein- und Verkäufer optimiert. (Bild: Fotolia)


Stephan Gemke, Geschäftsführer Industrialboard GmbH.

«Auch KMU sollen im Web bestehen können»

Fünf Fragen an Stephan Gemke, Industrialboard.com

Herr Gemke, ist es nicht ein bisschen gewagt, dass Sie Industrialboard.com und Online-Giganten wie Google und Amazon in einem Atemzug nennen?

Wir sind zwar noch vergleichsweise klein und jung, aber das war David im Kampf gegen Goliath auch und hat trotzdem gewonnen. Unser Ziel ist es, dass es Industriebetrieben und technischen Händlern nicht so ergeht wie den Buchhändlern, Schuhläden und Musikverlagen. Industrialboard ist so ausgelegt, dass auch KMUs im Web bestehen können. Getreu dem Motto: Gemeinsam sind wir stark.

Mit welchem Selbstverständnis treten Sie gegen die Online-Grössen an?

Wir verstehen uns als Strassenbauer. Bevor jeder seine eigenen Verkehrswege baut, soll man lieber die bestehende Infrastruktur nutzen. Bei uns erhält jeder seine eigene Spur, sodass es zu keinen Staus kommen kann. Und da die Grenzkosten in der Nutzung dieser Infrastruktur gegen Null tendieren, ergeben sich lukrative Skaleneffekte. Die daraus resultierenden Kostenvorteile werden an die Nutzer weitergeben. Letztlich kann so jeder preiswert und unternehmensgerecht seine Industriegüter verkaufen.

Wie sieht Ihre Kundenstruktur aus?

Bei uns kaufen Instandhalter und Konstrukteure, die auf Schnäppchenjagd und auf der Suche nach abgekündigten Baugruppen sind. Oder Betriebe auf der Suche nach passenden Ersatzteilen, um Produktionsausfälle zu stoppen, oder denen ein Lieferant verloren gegangen ist. Die Käufer kommen aus der Schweiz, Deutschland und Österreich genauso wie aus Skandinavien, Südkorea, USA, Portugal oder Spanien

Können Sie etwas zum bisherigen Geschäftserfolg sagen?

Wir wachsen hinsichtlich Verkäufern, Artikeln und Umsätzen immer stärker. Der durchschnittliche Warenkorb ist dreistellig und wächst ebenfalls. Die Stornierungsquote beträgt 1 Prozent. Aus qualitativen Gründen wurde kein einziges Produkt retourniert. Zudem haben wir eine überdurchschnittliche Quote an Wiederholungskäufern. Neukunden werden schnell zu Bestandskunden.

Wer steckt eigentlich hinter Industrialboard?

Unter anderem der Maschinenbauer MDC Max Dätwyler AG, der die Industriekompetenz hineinbringt. Hinzu kommt ein erfahrenes Online-Team, das in der Vergangenheit Marktplätze wie fashionfriends.ch, fischen.ch, casamundo.de oder dreamlines.com erfolgreich umgesetzt hat.