Eine Publikation der Swissprofessionalmedia AG
Ausgabe 05/2016, 03.06.2016

Eine Million Meter Stangenmaterial am Lager

Bei Schweizer Elektroinstallateuren ist die Plica AG insbesondere bei Kabelschutzprodukten ein Begriff. Jetzt will das Unternehmen aus Frauenfeld in der Industrie seinen Bekanntheitsgrad massiv ausbauen. Ein guter Grund für die «Technische Rundschau», sich bei einem Hausbesuch in der Ostschweiz von Verkaufsleiter Marcos Lopez die Strategie und das spezifische Angebot für Maschinenbauer und Co. erklären zu lassen.

Autor: Markus Schmid

Die Plica-Produkte sind, wie die gleichnamige Firma, bei Schweizer Elektroinstallateuren bekannt wie ein bunter Hund. Vom Standort Frauenfeld aus versorgt der Anbieter von Produkten zum Schutz sowie zur Fixierung, Verbindung und Beschriftung von Kabeln mit seinen knapp 20 Mitarbeitern die Grosshändler der Branche Schweiz-weit.

In Zahlen liest sich das verfügbare Sortiment so: Lieferbar sind über 25 000 Artikel aus unterschiedlichen Werkstoffen in den verschiedensten Dimensionen und für diverse Einsatzbereiche. Davon befinden sich rund 8500 in Frauenfeld am Lager, ebenso wie rund eine Million Meter Stangenmaterial. Dies alles mit sehr hoher Verfügbarkeit: Wenn eine Bestellung für einen Lagerartikel nachmittags im ERP-System eingegeben ist, wird das Material am nächsten Tag in der ganzen Schweiz angeliefert.

Der Verkaufsleiter gibt sich überzeugt: «Wir sind der Meinung, dass wir hierzulande in Breite und Tiefe des Sortiments auf dem Teilmarkt Kabelschutz am besten dastehen.» Nun will man mit dem umfassenden Sortiment konsequent ins industrielle Umfeld expandieren. Damit soll ein weiteres wirtschaftliches Standbein ausgebaut werden. Der Entscheid für diese Strategie fiel vor gut zwei Jahren, jetzt will man richtig Gas geben.

Marcos Lopez erklärt: «Letztes Jahr haben wir ein Marketingkonzept entwickelt mit dem Claim für die Industrie: ‹Small for Big› und der Miniaturstadt Plica-City dazu. Die Idee dahinter: Die Stadt beinhaltet alles und wir bieten das kleine Teil für den Bau der grossen Stadt. Analog dazu entstand für die Elektro-Installateure der Claim: ‹Teilland liegt in Frauenfeld›. Beides kommt bei den Kunden gut an.» Industriekunden will man über verschiedene Wege gewinnen. Einerseits mit einem kompetenten Aussen- und Innendienst, innovativen Lösungen und mit einem branchenspezifischen Produktkatalog, der auf rund 800 Seiten ausschliesslich Produkte für die Industrie präsentiert. Ausserdem wird man im kommenden Herbst erstmals an der Sindex in Bern die Neuheiten präsentieren.

Natürlich hat man aber auch noch weitere starke Pfeile im Köcher. Plica verfügt mit ihren Beschaffungspartnern über ein weltweites Beziehungsnetz, das in der Lage ist, spezifische innovative Neuentwicklungen zu leisten. Ein überwiegender Teil der Produkte wird trotz jüngster Währungskrise immer noch und bewusst in der Schweiz beschafft. Die Plica steht dazu. Der zweitgrösste Beschaffungsmarkt liegt im Euro-Raum. Man arbeitet aber auch mit zuverlässigen Partnern aus Übersee eng zusammen.

Eine Handelsorganisation bietet höhere Lösungskompetenz

In Sachen Lösungskompetenz sieht Lopez die Plica AG durchaus im Vorteil. Man könne als Handelsunternehmen über ein ungleich grösseres Netzwerk weit flexibler auf kundenspezifische Wünsche eingehen, als dies ein reinrassiger Hersteller tun kann. Er erklärt: «Wenn ein Kunde ein bestimmtes Material oder bestimmte Spezifikationen braucht, können wir das liefern. Wir haben für ein bestimmtes Produkt auch immer mehrere Lieferanten, Single Sourcing ist für uns nicht praktizierbar. Das steigert unsere Flexibilität enorm. Übrigens sind wir selbst wie auch all unsere Partner zertifiziert. Wir waren übrigens eines der ersten nach ISO 9001 / 2015 zertifizierten Unternehmen in der Schweiz.»

Ein weiteres Argument ist, abgesehen vom Lager mit einer Fläche von über 10 000 m², die Konfektion, die man in Frauenfeld betreibt. Damit kann auch der Kunde bedient werden, der Teile seiner Produktion vorverlagern möchte. Artikel können kundenspezifisch abgelängt, geschlitzt, mit Zubehör versehen oder beschriftet werden.

Als Kunden in der Industrie sieht man insbesondere Steuerungsbauer, die Steuerschränke für Maschinen- und Anlagenbauer herstellen. Aber auch die Maschinenbauer selbst, die Geräte- und Fahrzeugbauer will man ansprechen, die Bahntechnik, die Gebäudetechnik, die Telekommunikation, aber auch die Lebensmittel- und Pharmaindustrie. Die Produkte verfügen allesamt über die branchenspezifischen Zertifizierungen.

Grosses Potential sieht Lopez in der Solartechnik: «Unsere UV-stabilisierten Produkte halten auf dem Dach der UV-Strahlung wesentlich länger stand als dies Standard-Produkte tun. Letztere, seien es nun Installationsrohre oder Kabelbinder, verspröden innert Kürze und zersplittern unter mechanischer Belastung, also wenn zum Beispiel ein Handwerker bei Servicearbeiten versehentlich drauftritt. Also müssen sie teuer ausgebaut und ersetzt werden. Wir bieten UV-stabilisierte Produkte an, die bis zu 40 Jahre UV-beständig sind. Das garantieren wir.»

Zur Betreuung der Industriekunden wurde ein eigenständiger Aussendienst aufgebaut, der ausschliesslich diese Kunden besucht und über die geforderte Beratungskompetenz verfügt.

Aus gutem Grund, weiss der Verkaufsleiter: «Wir stellten fest, dass die Schweizer Industrie ganz andere Ansprüche an ihre Beschaffungspartner richtet als der Elektro-Installateur. Die Industrie setzt einen Ansprechpartner mit Industrieerfahrung voraus, damit auf Augenhöhe in derselben Sprache kommuniziert werden kann, andernfalls ist die Akzeptanz nicht vorhanden. Man will eine spezifischere Beratung, auch wegen der Möglichkeit, Innovationen einzubringen. Dafür ist eine solche Beziehung dann auch nachhaltiger.»

Vermehrt treten auch ausländische Wettbewerber auf den Plan, aber diese Anbieter könnten weder dieselbe breite Produktpalette noch die hohe Dienstleistungsqualität anbieten. «Wir sind im Moment nicht die Gejagten sondern die Jäger, die Marktanteile aufbauen wollen», gibt sich Lopez kämpferisch.

Natürlich gehören zu der neuen Strategie auch Ziele. Diese werden zurückhaltend formuliert: Man will den industriellen Bereich so weit ausbauen, bis er als Standbein etwa gleich umsatzstark ist, wie der Bereich Elektrogrosshandel, notabene mit dem aktuellen Mitarbeiterbestand.

Ermöglichen soll dies die laufende Automatisierung der Vorgänge, etwa im Bestellungseingang. Grosskunden bestellen schon heute über eine System-Anbindung. Im Normalfall muss eine digitale Bestellung nicht manuell bearbeitet werden, weil sie direkt bis in die Logistik durchläuft, wo das Material kommissioniert und versandt wird.

Allerdings wird eine solche Anbindung nur eingerichtet, wenn der Initialaufwand den Mehrwert sowohl für den Kunden wie auch für den Lieferanten rechtfertigt, sonst mache es keinen Sinn, präzisiert Lopez. Aber grundsätzlich komme dieses System momentan bei seinen Kunden sehr gut an.

Zur Gesamtstrategie gehört auch die entsprechende Markenstrategie, erklärt Lopez: «Wir pushen die Marke Plica. Damit wollen wir unsere Positionierung untermauern und die Kunden nachhaltig binden. Vor eineinhalb Jahren waren vielleicht 20 Prozent der Produkte mit dem Brand markiert, auf dem Produkt, auf der Verpackung oder zumindest auf der Etikette. Mittelfristig werden praktisch 100 Prozent der Marktleistungen markiert sein.»

Plica AG
8500 Frauenfeld, 056 621 26 21
info@plica.ch



Die «Plica City» folgt dem Motto «Small parts for big Solutions»: Eine ganze Stadt, aufgebaut ausschliesslich aus dem Industrie-Artikelsortiment von Plica.


Marcos Lopez, Verkaufsleiter der Plica AG: «Wir sind eher die Jäger als die Gejagten.» (Bild: TR)


Ein Teil des Hochregallagers am Standort in Frauenfeld. (Bilder: Plica)

Im Profil

Die Plica AG

Plica entstand aus der 1938 gegründeten Rohrfabrik Rüschlikon, die zuerst Metall- und später auch Kunststoffrohre produzierte. Der weltweite Durchbruch gelang mit dem ersten biegsamen Panzerrohr aus Normalstahl zum Schutz von Elektrokabeln. Plica war der Markenname dieses Rohrs und leitet sich aus «Pliable Conduits and Accessories» ab.

1998 wurden die Aktivitäten an den heutigen Standort in Frauenfeld verlagert. Rohre produziert man seither nicht mehr selbst, sondern lässt sie unter dem Markennamen Plica in Lizenz herstellen, ebenso wie weitere Artikel für den Kabelschutz. Die Plica AG ist Teil der Janico Holding. Unter diesem Dach fokussiert die Firma Böni heute auf Klebetechnik, die Konfektionierung von Klebebändern und flüssigen Klebern, Auszugsysteme sowie auf Lösungen für die Wohnraumbelüftung. Eine weitere Firma, die Tegum, ist im Bereich Baufolien und Netze – etwa an Gerüsten – sowie im Bereich Transportverpackung für Maschinen- und Anlagenbauer tätig. Insgesamt beschäftigen diese Firmen gut 100 Mitarbeiter.www.plica.ch